一位工业设备企业的老板跟我说：“招了5个销售，培养了3个月，结果半年过去了，一个单子都没拿下。我怀疑是不是招错人了。”

　　另一位自动化设备公司的销售总监也在抱怨：“我们去年花了20万请培训公司来讲课，PPT做得很漂亮，讲师也很激情，销售们听得热血沸腾。但培训一结束，该怎么做还是怎么做，业绩一点没变。”

　　这几年，ToB销售越来越难做了。

　　说白了，ToB销售的困境，不是“不知道”，而是“做不到”。

　　ToB销售的三个致命痛点，正在拖垮大多数企业：

　　第一，销售周期长，变数多。一个项目从接触到成交，短则3个月，长则一两年。客户换个采购负责人，价格卡在审批流程，竞争对手突然杀出来——任何一个环节出问题，前面的努力就白费了。

　　第二，专业门槛高，新人成长慢。ToB销售不是卖货，是卖解决方案。客户问你：“你们的设备和竞品比，核心参数差在哪？”“我这个工艺场景能不能用？”销售答不上来，客户转身就走。很多企业的新人，半年都出不了单，要么被淘汰，要么自己跑了，招聘成本、培训成本全打了水漂。

　　第三，团队难管，业绩靠天吃饭。销售团队像一盘散沙，有经验的老销售各自为战，凭关系吃饭；新销售没方法、没经验，只能盲目跑客户。管理者想抓过程管理，但不知道怎么抓；想做绩效考核，又怕把人逼走。结果就是，业绩好全靠运气，业绩不好找不到原因。

　　更致命的是，传统的培训解决不了这些问题。

　　大多数培训公司来企业讲两天课，讲的都是通用方法论——什么SPIN提问法、什么客户关系管理、什么销售漏斗模型。听起来很有道理，但回到实际工作中，销售们还是不知道怎么做：

　　这个客户明明有需求，为什么就是不下单?

　　技术方案已经讲得很清楚了，为什么客户还在犹豫?

　　竞争对手报价比我们低10%，我该怎么谈?

　　这些问题，两天的培训课解决不了。

　　ToB销售真正需要的，不是“听一堂课”，而是“有人陪着你跑、教你怎么拿下客户、帮你搭建体系”。

　　这就是卓翰咨询过去14年一直在做的事情。

　　从2011年成立到现在，卓翰咨询只专注一件事：帮ToB企业打造能打硬仗、会拿订单的销售铁军。14年来，累计服务超过900家ToB销售企业，培养了20000多名销售人员，客户回购率高达85%以上。

　　更关键的是，卓翰咨询做的不是“培训”，而是“陪跑”。

　　什么意思呢?培训公司来讲两天课就走了，卓翰咨询是深入到你的企业，陪着销售去拜访客户、复盘每一个项目、优化销售流程、设计考核制度、甚至帮你输出一套完整的销售手册——直到你的团队真正能独立拿单、持续出业绩。

　　接下来，我们通过真实的服务案例和具体的服务内容，来看看卓翰咨询到底是怎么帮企业破局的。

二、行业案例全景：14年深耕，19大行业900+企业见证

　　卓翰咨询的服务案例覆盖19个行业大类，从工业机器人、高分子材料、生物医疗，到能源电力、水务环保、网络科技——几乎涵盖了ToB销售的所有主流领域。

　　接下来，我们通过5个典型案例，让你看到卓翰咨询是怎么帮不同行业的企业解决实际问题的。

　　案例一：工业机器人行业——3年陪跑，从20人到百人团队

　　客户：上海某协作机器人公司

　　背景：2014年由工程师和机器人学者联合创立的技术型创业企业。2019年初引入卓翰咨询，连续3年深度陪跑。

　　企业痛点：

　　销售流程不清晰，每个销售各打各的

　　新人培养周期长，流失率高

　　缺乏标准化的销售方法论和管理体系

　　渠道代理商只有1-2家，开发困难

　　卓翰做了什么：

　　根据协作机器人销售特点，设计完整销售流程

　　搭建新人、有经验销售、管理者的分层培养体系

　　陪同销售拜访客户，现场指导、现场复盘

　　重新设计薪酬考核体系

　　成果：

　　销售团队从20多人发展到近百人

　　人员流失率控制在2%以下(行业平均超30%)

　　渠道代理商从1-2家发展到300多家

　　产品从几台到近20000台应用

　　公司扩展到2处研发中心、国内4家+海外5家分支机构

　　案例二：高分子材料行业——2年辅导，从800万到2.7亿